成功的DTC品牌有什么共同点？

你知道做得好的DTC品牌都有哪些共同点吗？

俗话说好看的皮囊千篇一律，优秀的DTC品牌也有共性。

这篇文章小U总结了一些成功的DTC品牌的共同特征，一共七条，与大家分享。

1. 创新

基本上每一个成功的DTC品牌都是有创新的，不管是创造新的产品，新的功能，新的经营模式，新的的用户体验…

创新并不是为了获取更高的利润，而是要有让消费者的生活更便利；带动整个产业上下游发展；优化生态环境的意义。

比如小U最近分析过的大码女装品牌Dia&Co，他们的定制盒子是一种购买形式上的创新，收集消费者的服装尺码和穿搭偏好，由搭配师挑选衣服做成定制盒子。Dia&Co瞄准了大码女孩选择少、不会穿、购物体验差的市场现状，提供了独特的Personal styling解决方案，大码女孩们可以订阅Dia&Co的定制盒子来获得专属造型师为她们搭配的服装。

还有户外家具品牌Outer，他们的创新之处在于产品，创造了非常方便收纳的模块化沙发垫，用户可以轻松地将沙发垫用其自带的防尘防潮罩包裹起来，解决了消费者使用户外沙发过程中的实际痛点：「湿坐垫问题」和「鸟屎攻击」。

不管是产品本身的创新还是销售模式的创新，都是让客户获得更好体验的方式。几乎所有成功的DTC品牌创始人都有致力于让客户的生活更美好的愿望，也正是这样的初心推动了所有产品开发、营销和客户服务方法的升级。

2. 重视现有客户

成功的DTC品牌大多拥有非常多的复购用户。

许多品牌会只埋头获取新客户，却忽略了现有客户可以带来的价值，然而DTC 的成功就是需要客户一次又一次地回购。

有调研数据表明，一旦客户在独立站上产生了第二次购买，他们就更有可能购买第三次、第四次，也更有可能把品牌推荐给他人。

给大家几个增加用户复购可能性的建议：

1）会考虑品牌与客户的所有接触点，以及可以在整个客户生命周期中增加价值的地方。新客户的体验和使用品牌一年以上的客户是完全不同的，同样，购买过一次的客户与购买过 3 次或更多次的客户也有不同的体验。

我们需要对用户进行分类，并针对不同分类的用户特征进行对应的分析。比如针对多次回购的用户进行调研，搞清楚是什么导致这类客户一次又一次地回购？是新产品线、价格还是你的营销内容？再将触发回购用户的关键点应用到第一次购买的用户营销中。

2）虽然电子邮件是营销已成交用户的关键渠道，但建议品牌可以同时布局其他营销渠道和办法，比如直邮、短信、私人社区和活动，忠诚度计划。

但不要为了丰富营销手法而营销，许多 DTC 品牌为了提高用户留存率推出了订阅服务，承诺每个月提供折扣或附加服务等福利。但其实消费者其实更在意的是他们的支出是不是必要的，每个月订阅的服务对他们来说是不是真的有价值。

3）鼓励客户从 1 次购买到 2 次购买可以从客户服务、建立社区和情感联系等方面进行，但最核心的还是品牌的产品质量要过硬。因为如果客户的产品体验不佳，他们不仅不会复购，还有可能成为“黑粉”。

所以好的 DTC 品牌是一定舍得在产品上投资的，还会定期听取客户的反馈，用心做好产品。

3. 与消费者建立情感联系

品牌和消费者的情感联系建立在共同的价值观、愿望、和梦想之上。

在传统零售模式之间，品牌和终端客户直接隔着批发商和零售商，但DTC模式则能够让消费者直接地了解品牌。

与消费者建立情感联系的第一步就是树立品牌形象，比如售卖海洋生物造型配饰的Dorsal就成功地树立了他们关注海洋生态，重视环保的形象——每卖出一个产品就会清理一磅海洋垃圾。

还有DTC出海品牌CUPSHE，他们宣扬的是追求阳光、沙滩、冲浪的「加州悠闲美学」，强调 「包容、自信、女性友好」的价值观。所以当人们提起CUPSHE，就能联想到自信、舒适、时尚之类的关键词，这就是CUPSHE希望在消费者心中树立的形象。

4. 建立社区

绝大多数优秀的DTC品牌都是有自己的社区的。

一旦确立了品牌形象和定位，就可以建立一个由共同的价值观和信仰的人聚集在一起的品牌社区。品牌社区可以增强用户与品牌间的黏性，甚至推动品牌优化服务，促进创新。

一个做粘合剂的DTC品牌—Sugru就将社区做得非常好，社区的成员都是使用过Sugru修复产品或是DIY物件的客户，Sugru 鼓励他们在网站和社交媒体页面上分享他们的杰作，创造一个手工爱好者交流的小天地。现在Sugru的社区成员已经遍布全球。

售卖脑保健品的DTC品牌Heights 在推出产品之前就建立一个社区，花了一年时间撰写时事通讯、召集专家、举办活动和播客，分享脑健康的内容，然后才在社区推出他们的产品。经过长期的社区运营，社区成员不仅成为了Heights的忠实客户，而且还通过众筹活动成为了品牌的投资者。

5. 保证利润

为什么几乎没有人在独立站上卖矿泉水呢？

因为这种单价低，重量高的产品，如果通过DTC独立站的形式售卖很有可能会出现邮费过高卖不出去的情况，就算卖家缩减邮费，也会出现配送成本超出产品价值的情况。

DTC独立站除了处理订单、付款、客户服务问题之外，成本最高的就是拣货、包装，并将每个订单送到客户家门口的过程了。 所以在选择产品的时候一定要充分考虑配送成本，并通过合理的定价保证自己的利润。

除此之外，营销成本也是要计算在内的重要参考因素。比如大码女装DTC品牌Snag在定价时会确保至少有 25% 的收入可以被分配到每笔销售的营销成本中。

6. 不依赖单一的广告投放渠道

做DTC品牌把所有营销预算都用在社交媒体上广告上在前两年的时候或许还是可行的。但现在社交媒体广告的内卷程度剧增，广告成本越来越高。

如果社交媒体广告不再有效，怎么做才能让客户来找你？

除了拥有出色的产品、有效的网站 SEO，和强大的品牌之外，建立专业知识和信任也非常关键。

和任何付费形式的社交媒体活动相比，成功的DTC 品牌都更重视内容创作和为客户提供帮助。

如果是做宠物用品的DTC品牌，可以给客户提供有关照顾宠物的支持和建议；家居用品则可以给客户提供室内装饰建议…

7. 使用数据推动创新和改进

DTC 模式的一大优势就是可以掌握非常多的消费者数据，包括评论、网站访问、重复购买、人口统计和消费行为数据。一周内从 DTC 交互数据中获取的信息可能比超市货架上一年的信息更多，这就是数据的力量。

所以DTC 品牌需要尽可能多地与客户互动，研究客户数据，对用户来源、属性、行为进行细分，并根据共性分组、提供有针对性的个性化体验，以实现转化率提升和业绩增长。

DTC可能只是一个开始

DTC 现在的热门也是未来的趋势，但并不代表只做DTC独立站就足够。优秀的DTC品牌大多都会扩展到多个渠道，包括第三方市场，例如亚马逊，最终是实体零售商。比如一直专注做DTC独立站的SHEIN也开通了亚马逊店铺，在海外搞起了快闪店。

产生这种现象有两个原因：当DTC品牌发展到一定阶段他们需要通过超越 DTC 来发展和服务更多客户，而销售渠道扩展是实现盈利所需规模的唯一途径。 商业的未来必然是多渠道的，多渠道销售丰富了品牌的市场机会，也促生了接触客户的不同方式。