新卖家从0-1学独立站如何冷启动独立站运营？

工厂用工成本增加、FBA库存压力变大、开发成本越来越高、利润越来越低，平台优势越来越难获得，不少跨境卖家开始转型做独立站。

本期跨境新知课堂木瓜移动邀请到出海笔记的创始人Alan和大家分享了跨境电商品牌独立站如何冷启动的知识。

本期内容四海将围绕Alan所讲的独立站的模式、前期准备、运营关键点、精品站打法及未来趋势整理出一篇干货内容，帮助新手快速入局独立站，错过直播的小伙伴看这一篇就够啦！

一、独立站的模式

首先需要回答一个问题：为什么要做独立站？

A：独立站是一个新的渠道和收割的载体，对消费者早期购买决策有至关重要的作用，是不可或缺的最终购买渠道。疫情下由于平台，物流等限制，独立站是“进可攻、退可守”的一条选择。

平台门槛高、相对要求多，产品同质化严重、多为铺货模式，平台规则多、政策严，而且佣金非常高，平均15%，虽然平台自带流量，但难以获取用户信息；

独立站门槛低，产品极具个性化、精品化，不容易比价，溢价空间高，自主性很强，规则灵活，虽然需要自行引流，但后期可自行导入私域流量便于品牌构建和再营销。

二、独立站的优势

获取客户联系方式

积累客户标签数据（通过CRM客户管理系统定制化营销）

监测行为轨迹（通过监测工具、浏览热力图或者浏览录像等）

再营销（EDM、短信等）

三、独立站的主要模式

铺货模式

Dropshipping一件代发

垂直品类独立品牌

四、独立站的主要类型

类平台综合站

垂直精品品类

品牌站

铺货

特殊品类

跟单/COD单页面

“山寨”牌

联盟/网赚

简单介绍了独立站的优势、模式和类型，小伙伴们可能会问铺货模式和精品模式的不同是什么呢？

铺货模式：上手容易、起量快、回本周期短；

精品模式：需要精细化运营、起量慢、长期价值高。

同时，大家应该了解自己属于哪种驱动型？主要分为三种：供应链驱动、产品驱动、品牌驱动。供应链驱动多为工厂客户，拥有成本优势；产品驱动多为贸易商等，他们非常了解用户的需求，很容易找到卖点；品牌驱动多为希望提高品牌力，扩大品牌的客户。

从0-1的前期准备

组建团队：招人，独立站操盘手

建站

内容：产品介绍，品牌故事

流量：自有团队or外包服务商

运营：选品、支付、物流、售后

五、做好独立站的运营关键点

01、选品-用工具选品

选品分为以下三个阶段：

第一个阶段：泛选（选品网站、电商平台、社交平台）

第二个阶段：初步筛选（Google趋势）

第三个阶段：产品测试

宏观方向选定可参考以下网站：

https://www.thinkwithGoogle.com/feature/categoty-trends/fr/month/en（全球商机通）

https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en_us/markets/Google（趋势）

https://trends.google.com/trends/（阿里指数）

https://index.1688.com/alizs/keyword.htm?spm=a262ha.88840290.0.0qWwwwKf

利用Google Trend进行关键词规划时，可从以下角度进行分析：关键词搜索量分析、关键词竞争程度分析、长尾关键词挖掘和目标国家数据分析。

02、流量获取-打造营销体系

深度分析市场洞察：了解市场趋势和热度（Google Trends），选定优先市场（Market Finder），分析对标企业（SmilarWeb、Ahrefs、SEMrush）——总结客户画像；

持续与客户互动：数据累计、自动化营销——内容、服务、数字化/自动化；

流量渠道组合拳：抓住客户线上微时刻，充分曝光自己——企业要提供清晰的营销目标；

通过线上看本质，分析营销效果：Google Analytics、YouTube 频道数据分析、Facebook数据分析——解读数据报告，发现机会和问题、优先营销策略/预算/市场/目标客户；

避坑指南

健康的独立站流量结构：

直接访问的流量：占比会到35%-40%左右 Referral流量：会占到5%-10%；

搜索：一般占到10%-15%之间；

Social：一般占比在5-10%之间，一些做的非常好的，占比可以达到15%；

Email：一般占1-3%；

不同阶段各流量渠道的占比：

发展期的社交媒体广告在获客方面起到相对更大的作用

稳定期，包括社交媒体、SEO、搜索广告、品牌词等都起到支撑作用，相对更为均衡

不同阶段的流量诉求，前期获客用户，到后期激活用户，提高留存率（包括注册、加购、购买），再到获取收入，最终产生病毒式营销

03、网站表现和内容影响转化率

网站是最基本的用户体验，网站速度指标最好做到以下4项达标：

落地页打开速度<3秒；

Page得分85分以上；

移动端适配；

服务器在海外（有条件的话）；

网站速度测评网站：

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

内容营销优化，品牌故事对独立站来说也是十分重要的。在商品同质化的年代，品牌故事是体现品牌差异化的一种工具，品牌故事容易被记住、扩散传播以及产生情感上的共鸣，赢得客户的信任，进而建立品牌忠诚度。

04、人员和管理

团队搭建需要以下角色：

网站运营

流量采买/投手/品牌

产品开发&采购

仓储与物流

精品站打法

掌握精品站打法最重要的是清楚精品独立站的分阶段策略：

投入亏损期：在可承受的亏损下，积累数据ROAS逐渐增加，受众对品牌有认知度，周期为3-6个月

快速发展期：广告不亏损下，大量打新，受众知道品牌主要产品，周期为6-12个月

稳定盈利期：提高ROAS到盈利，整站利润全部投入，加大拉新力度，受众知道品牌slogan，周期为12个月以上

未来趋势

视频化：更高的点击率和更低的点击、展示成本；

数字化与自动化营销（大数据）：无论在广告投放、活动营销效果，还是客户物流管理等方面，自动化管理工具的使用，能节约大量的时间和人工成本，同时使数据的分析和留存更加科学简便；

网红为代表的内容经济：各种视频博客网站，直播内容平台，以博主和KOL声情并茂推荐式的营销方式，更易被粉丝所接受，在营销份额及转化率上的占有越来越高的比重；

定制化和精品化：定制化，尤其是高端精品定制，如礼服礼品、西装衬衫、视频等的定制，DTC模式，在差异化产品设计，质量和小众精准营销结合，在收紧SKU减少竞争的同时，树立小众精品品牌；

新兴市场、垂直网站：从Facebook公布的数据来看，北美市场的 投放量为38.51%排在第一位，第二是欧洲市场19.17%，第三名是印度市场7.62%。在流量成本没有上涨之前，很多卖家会选择以铺货型的独立站为起点。但随着媒体广告的成本在逐渐升高，未来的方向一定是垂直品类的路线，也意味着卖家还有很多的机会。