销量暴增2800%！卖家为何依然发愁？

前不久，着名商业顾问刘润老师举行了2022年度演讲，相信当天很多人的朋友圈都被刷屏了。

刘润老师其中一段讲话尤为深刻：“2022，我听到最多的一个词，就是‘不确定性’。市场有不确定性。供应链有不确定性。疫情有不确定性。国际环境有不确定性。”

这段话简直说到广大跨境卖家的心坎里了！平台政策有不确定性。竞争对手有不确定性。广告有不确定性。流量有不确定性……

内忧外患之下，卖家们终于盼来了跨境行业的销售旺季，如何在旺季增利回血？

一、2022旺季阶段性复盘：能力不行还是市场不行？

对于即将到来的黑五网一，卖家们的反响各不相同。

有卖家满怀期待：熬过了漫长的十月，旺季活动已报好，货物已到仓！

也有卖家无奈躺平：FBA爆仓，货进不去，今年注定陪跑。

还有不少卖家对前几个月的运营情况进行了复盘。“销售额越来越少，利润越来越低。大家九月十月单量怎样？”一位卖家在网上吐槽到。据他透露，自己做的宠物类目，九月销量下跌三分之一，本以为借着十月的Prime早享日能触底反弹，岂料不仅销量没有提高，毛利更是降至个位数…….

另一位做圣诞季产品的卖家也表示：“最近流量下滑很多，最坑的是，花600美金报了2个BD，一天只出几单，广告费一直飙升。”推广开销越来越大，订单却差强人意，卖家们不禁要问：是市场周期变化，还是能力不行？

事实上，不仅是亚马逊卖家的出单成本变高，独立站卖家也是如此，一位做服装的卖家告诉侃哥，Facebook广告以前出单成本在5美金/单左右，现在要20美金。

对于当下这种局面，有卖家自嘲“花钱如流水，银行卡余额一天比一天少。”

二、旺季的双面性，卖家利润被谁吃了？

据Webloyalty发布的《2022年黑五报告》显示，预计美国消费者在今年黑五和网一的在线支出将分别增加25%和14%，今年旺季依然有盼头。

旺季既是卖家冲业绩的良机，也是考验现金流的关卡。因为爆单并不意味着赚钱，一位卖家总结了过去六个月的业绩，销售额暴增2844%，利润率暴跌645%！该卖家自嘲“磨刀不误砍柴工，做跨境亏完再打工。”

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今年旺季，像这样赔本赚吆喝的卖家不少，有卖家总结了两点原因：老品亏本清仓，广告费越来越高。

以下是安克创新和泽宝科技2022上半年销售费用排名前两位的款项，泽宝上半年广告及市场推广费为 7899万元，占总销售费用31.28%；安克上半年广告及市场推广费更是高达 4.43亿元，占总费用销售36.76%。

数据源自巨潮资讯网，侃侃制表

除了惊人的推广费，高昂的平台费也占据了大卖总销售成本的一大截。跨境卖家们急需一副降本增利的良药。

三、旺季“回血”有妙招！

面对今年的行业大环境，安克创新采取的战略是，持续聚焦主营业务，推动产品研发和技术创新，不断推出创新产品，并在组织内推进精细化管理。

不过受限于人力、财力、资源，广大中小卖家无法直接套用大卖的经营策略，又该如何提升利润呢？其实，在出单成本高企的背景下，依然有普通卖家取得了不俗的业绩：7月纯白帽新推的产品，销售额突破6W刀，净利润38%以上。在推广费用控制方面更是亮眼，ACOS 15%，广告费占总销售额的5%左右。

能把广告成本控制得如此之好，其背后离不开该卖家的辛勤付出，他坦言自己每天学习到半夜2点，多看市场，多分析产品和数据。

上述卖家的经历，无疑给广大亚马逊运营指明了提高利润率的一条路径，不过这个过程绝非一朝一夕，需要卖家持续学习，不断精进。其实在降低成本方面，广大卖家朋友还忽略了一些细节，这些环节做好了，同样能够提高利润。