亚马逊爆款打造过程中调价的关键指标：最小阻力原则

在螺旋爆款打造的模型和节奏中，我详细讲述了螺旋上升中的提价原则以及销量下降时的降价策略，简单总结就是：

提价时，单次提价幅度要小，要“小步慢跑”，以此来降低价格的敏感性对销量和排名的影响；

降价时，单次降价幅度要大一些，要“进四退三”，且“一步到位”，用价格的敏感性来拉升销量和排名。

同时，关于提价和降价的节奏，我的建议是：提价之后要观察3-7天，确保销量稳定或稳中上升时再继续提价；而降价则是可以随时进行的。在这些建议之外，我还特意强调过，在一款产品打造的过程中，究竟是提价还是降价，关键是要看销量的变化，时间是重要性低于销量这一指标的弱参考变量。

除了上述这些“术”的层面的基本操作之外，我还想从“道”的角度给大家做一个提醒，在螺旋打造的过程中，究竟是选择提价还是降价，从“道”的层面上，我们要遵循“最小阻力原则”。

什么是“最小阻力原则”呢？

我们可以把它理解为一种思维方式，是“顺势而为”思维的体现。

我们经常说“强按牛头不喝水”，打造一款产品的过程也是如此，如果我们无法做到顺势而为的调整价格，往往会导致打造的节奏也不能按预期往前推进，原本期望销量上涨排名上升的，提了价，销量断崖式下跌，排名也大幅下跌，类似这样的节奏，肯定不是我们期望的，但却是在很多卖家身上反复发生的。

为什么会出现这种情况？

原因就在于他们虽然知道螺旋式打造的基本逻辑，却疏忽了精髓和要义。

真正能够驱动螺旋式打造顺利进行的，就是要反复琢磨和推演，然后在实践操作中尝试，要达到能够提价也不（或者不太）影响销量的变化，要确保不会因为提价就导致销量大幅下降。

要达到这样的结果，我们需要有几方面的观察：

一、价格和销量的关系：

当前的售价下，销量是数量较多且稳定的、是稳中有升的；

二、竞争环境情况：

竞品价格普遍远高于自己当前的价格，即便自己涨价，价格依然有优势；

三、运营的体感：

当你对自己的产品、价格、竞争环境足够熟悉的时候，每个优劣细节都了然于胸，你自己在提价之前就有清晰的预感，即便涨价了，依然会有不错的销量。

很多卖家对所谓的“运营的体感”觉得有点抽象和不理解，我们举个例子来说明。让你在一片漆黑中走进一个陌生的房间，你会是什么感觉？紧张，不敢前进，每一步都在试探，如此等等。但如果让你在一片漆黑中走进自己的家，你会是什么感觉？虽然你未必能清晰的知道电视机、茶几、餐桌的准确距离，但它们的大概位置你是知道的，你就相对不需要太担心的往前摸索。“运营的体感”也是如此。很多卖家之所以觉得抽象，关键是自己观察不够细致、观察记录的数量不够多、实操就更是有限，如此一来，打造一款产品就像在一片漆黑中走进一个陌生的房间，走对了，是侥幸，走错了，撞碎了台灯，碰翻了茶几，也是必然。

当我们有了上述三点体验，也就大概的能够感知到自己提价后可能的销量变化。如果能够感知到提价后价格优势尽失销量必然大幅度下降，那就说明提价所面临的阻力太大，按照行动要遵循“最小阻力”的原则，此时，就不应该提价，但如果在对各方面要素的观察和分析中，能够明显的感知到小幅度的提价不会对销量有影响，那就说明提价所面临的阻力不大，符合“最小阻力”的原则，此时，就是提价的合适时机。

由以上可知，大家不要僵化的守着一个数字或公式，以为这样就可以螺旋成功。抱着这种思维操作，往往只会导致无果而终。

我们要深刻理解“运营是一个复杂体系”，面对复杂的事物，我们需要在遵循基本原则的基础上，根据运营打造的实际情况，见机行事，适时调整。