5000字有用信息｜如何科学给TikTok产品定价？

在最近的交流中，我发现很多中小供应商，以及刚刚进入市场、没有货源的个体业主带货，对于如何给产品定价并不是很了解。我们考虑了 TikTok 市场的特点，并结合了团队从十亿级销售中学到的经验。操作方法和实践经验详细梳理了产品定价的SOP。

定价往往是影响交易成败的重要因素。企业定价的目标是促进销售、实现利润，这要求企业不仅要考虑成本，还要考虑消费者的价格接受能力以及市场上同类竞品的价格。因此，定价是买家和卖家之间的双向决策；同时，由于市场不断变化，企业应保持对市场的敏感度，随着市场的变化灵活调整价格。

本文从影响定价的因素开始，帮助您找出产品定价背后的假设。

第二部分，产品定价分为三个步骤，详细讲解：

第一步：市场调研

第二步：成本核算

第三步：灵活调价

。影响定价的主要因素

影响定价的主要因素分为两类：内部因素和外部因素。内部因素主要围绕产品定位、营销组合和产品成本；外部因素包括：市场需求、竞争对手价格、国家政策等因素。

具体如图：

1.1 内部因素

1.1.1 产品定位

产品定位不同于市场定位、品牌定位。所谓品牌定位，是指企业的产品和品牌，根据顾客的生理和心理需求，找到其独特的个性和良好的形象，使之在消费者心目中固化并占据有价值的位置。品牌定位的核心是创造品牌价值。其表达的承载者是产品，而承诺最终是通过产品来实现的。因此，我们可以说：品牌定位包括产品定位。

通俗地说，产品定位就是指：我们销售的产品在行业中的地位。我们的客户群的收入和年龄范围是多少？他们在什么情况下会使用这些产品？例如：ZARA的整个产品定位和定价策略可以用一句话来概括：“以大众可以接受的价格销售中高品质的大众服装”。

如果您的产品定位为经济实惠的奢侈品，请勿将其与经济实惠的大众类别中的类似产品进行定价，反之亦然。当然，你也可以在两者之间找到一个折衷的利基。

简而言之，产品定位的概念可以概括为以下三点：

产品在目标市场的定位是什么？

产品在营销中的利润是多少？

产品在竞争策略上有哪些优势？

1.1.2 营销组合

经营店铺时，我们不可能让所有的产品都盈利，从而增加店重，更快得分。我们通常需要几种产品组合来配合。一个店铺通常有三种模式：一般可分为大众化模式、流量模式和盈利模式，每种类型采用不同的运营策略。

(1) 大众商品

顾名思义，就是大众会购买的商品。高流量、高曝光度、高订单量是其具体表现，但这些产品并不是利润的来源。制造热门产品的策略是通过提供更多利润来快速赢得客户。热门商品的目标净利润率通常设定在0% 到 5% 之间。如果该品类竞争激烈，一些有资质的商家甚至会损失1%来实现长期盈利。高达 5% 销售。建议每家店有1~2件商品，最多不超过5件。

畅销的产品必须具备以下特点：市场需求量大、性价比高、复购率高、目标客户急需的产品。比如：湿巾、口罩、平价护手霜等，一直高居TikTok畅销榜榜首。

▲ 图片来源：EchoTik – 热销商品榜

（2）引流型号

引流产品是指给店铺带来流量的产品和店铺产品。引流模式利用较低的价格吸引买家进店，从而增加其他盈利模式的曝光度。

为了快速实现大众流量，引流产品的价格不宜定得太高。定价逻辑与热门产品相似。通常净利润率在5%以下，通过薄利多销实现盈利。与流行的产品合作会产生很好的效果。建议每个店铺制作3-10个，约占店铺总数的10%。

值得注意的是，流量产生的产品对产品关键词的要求较高，因为大多数买家可以通过主动搜索来挑选产品并完成订单。因此，交易者必须对目标市场的流行趋势敏感，包括热门电影、名人、节日等。

例如：最近在抖音等国内各种平台上，可以观看热门电影和电视剧《狂飙》热门书籍《孙子兵法》以及同风格的配饰、衣服、茶具等。当某部现象剧在海外平台爆红时，也会带动剧中同款产品的大量销售。

在选品思路上，流行的产品最好符合当下的流行趋势。操作上，可以与大量带货专家合作，通过联盟营销快速抢占热门市场。

在TikTok第三方数据精选平台EchoTik（https://echotik.live）上，您可以查看带货目标市场的网红，评估网红表现，查看更多类似网红，帮助商家快速建立联系。

▲ 图片来源：EchoTik – 专家分析页面

（3）利润

利润是最重要的盈利产品。一般来说，除了热门产品和流量产品外，店内的其他产品都是盈利模式。利润率由企业对产品预期利润率的估值决定。

1.1.3 产品成本

产品成本是定价的决定性因素。一般来说，成本主要包括：商品成本、包装材料成本、运费（国内和国际），以及各种手续费、专家佣金等，从中可以计算出销售收入和毛利润。

EchoTik 的在线 TikTok 价格计算器可以帮助卖家在线计算收入。点击下方链接或【阅读原文】即可使用：https://echotik.live/tool/calculator

中“定价步骤”❀如何使用细节。

▲ 图片来源：EchoTik – 计算器

1.2 外部因素

影响价格的外部因素主要包括：市场需求、竞争对手情况、国家政策以及其他不可控因素。这次我们将重点关注前两个预测变量。

1.2.1 市场需求

市场需求是指在一定时期内，在特定价格条件下，消费者愿意并且能够购买特定产品或服务的数量。市场需求有两个组成部分：一是消费者愿意购买，即购买欲望；二是消费者愿意购买。其次，消费者有能力购买，即有支付能力。

如何评估市场需求？在市场调研阶段，可以利用产品关键词初步了解目标市场的订单情况和增长趋势，评估市场需求是否充足。

对于没有发货的卖家，我们建议您在选择产品时，选择需求量大的品类，以保证您的产品能够触达足够数量的客户。

1.2.2 竞争对手

许多零售商对如何寻找和评估竞争产品有很多疑问。首先我们需要弄清楚我们的竞争对手是谁。

我将“竞争产品”定义为：同一关键字在所有市场、所有平台下的所有产品，并且前提是这些产品的用户与基准产品相同。

根据上面的定义，有很多产品表面上看起来有竞争力，但实际上却没有。例如：

商用和家用被认为是不同的组，即不同的系列。例如。商用制冰机对比。家用制冰机

不同场景/不同职业考虑不同人群，即不同系列。例如。厨房推车 vs 医疗推车

不同年龄段算不同的组别，也就是不同的系列。例如。成人自行车对比儿童自行车

不同的消费水平考虑不同的人群，即不同的系列。例如。平价衣服对比奢华服装

根据实际情况，产品的价格必须满足您的目标客户的期望，并且不会与竞品产生太大的价格差异。

2。定价阶段

一般来说，新产品定价主要分为以下三个阶段，逐步进行：市场调研、成本核算和动态价格调整。在这篇文章中，我们将首先谈谈“市场研究”和“成本核算”。下一篇文章将教大家如何实现新品上线后动态调价。

2.1市场调研

卖家拿到产品及其进货价格/分销价格后，不要急于先计算成本，而是先做市场调研，通过订单情况了解该品类的市场需求，并争夺产品。产品条件和定价等评估进入这一赛道的竞争困难。

评估市场，首先要围绕产品找到关键词来研究市场。与传统电商平台的主动搜索和购买场景不同，TikTok电商运营更注重内容创作而非关键词投放。但确定产品关键词对于卖家来说仍然至关重要。产品关键词主要包括：产品本身、相关群体、主要特点等。

对于TikTok卖家来说，关键词不仅与买家的搜索结果相关，还与买家刷的内容相关（关键词越精准，越容易被特定群体主动刷），以及相关标签的使用。

对于需要跨文化、跨语言经营的跨境卖家来说，还需要注意的是，同一个产品可能有多个可搜索的同义词。运营必须尽可能多地收集可搜索的词，并将其一一放到平台上进行检索，以确保不漏掉竞品。检查产品图片是否为该产品的基准产品。越相似，关键字就越准确。将收集到的关键词分别放入TikTok网站、站外（其他购物平台）和谷歌趋势（https://trends.Google.com/）查看目标市场的搜索结果，按照关键词从高到低依次进行搜索频率。排序并准备编写标题和标签。

在此过程中，记录您在网站内外购买的单价最低的竞争产品的链接，以及过去一到三个月的最畅销的。竞品链接（非大品牌），分别注册：

近一个月至三个月最低价；

近一个月至三个月内的最高月销量。

并注意他们的送货方式（本地送货/跨境送货）。如果您的产品在本地发货，请优先考虑也在本地发货的畅销/低成本竞争产品。

了解产品的最新最低价和每月最高销量后，我们可以做两件事：一是根据竞品的月销量，预估市场份额最大的自己的订单情况，从公司实际情况出发，与供应链或厂家协商库存数量，尽量从成本端控制价格；其次，根据最低价格计算自己的目标定价，如果发生价格战，当前竞品的最低价格是否能够覆盖公司的运营成本。

2.2成本核算

打开EchoTik的TikTok价格计算器（https://echotik.live/tool/calculator），选择对应的国家和币种，网站会实时更新汇率；

将会收集。定价中输入竞品最低价（优先填写TikTok网站定价。如果网站上的价格和销量与网站外相差太大，比如现场价格高、订单低等，还必须考虑现场的订单价格和条件）；

在相应的表框中填写固定成本，包括：厂家根据您的预期库存给出的最低成本价、货量等。 EchoTik会自动计算产品重量以及对应的国内运费（第一部分物流，对于跨境销售场景，本文忽略该场景），跨境物流运费（本文介绍该场景的物流费用，或者跨境物流费用） -跨境场景的边境物流成本）。

如有包装材料、专家佣金、不同手续费率等杂项费用，填写在表格相应位置即可看到相应的毛利收入和毛利下降比例- 向下菜单。

▲ 图片来源：EchoTik – 计算器

毛利润是指毛利润与销售收入的百分比。计算公式为：毛利润=（销售收入-销售成本）/销售收入×100%，它反映了产品经过内部系统的生产换算后的增加值数额，即毛利润越大，说明产品价值越大。增值。

对于TikTok上最畅销的产品，建议毛利润保持在20%-40%之间，业务可以保持可持续状态；如果在50%之间且基于上述，则公司抵御风险的能力较强，可以用相对充足的利润用于后续的产品升级和广告费用。如果按照竞品最低价来计算，毛利润已经低于10%，甚至是负数。如果没有足够的预算来打造品牌，不建议推出这款新品。

计算净利润时，必须扣除所有费用及杂项，包括广告费、人工费、仓储费、办公场地费、退货费、税金等，所得金额均分于每个 SKU。如果商家前期无法准确计算，可以估算一个比例，添加到表中的【不同手续费率】，初步估算净利润率。

经营者还可以下载Excel表格，根据公司自身情况自行填写表格中的其他点，计算出产品的最终结果。

温馨提示

在计算净利率的过程中，如果涉及到退税，可以将退税率纳入范围。不同的商品有不同的增值税退税率。退税率主要有五种：17%、14%、13%、11%、9%和5%。合理利用出口退税可以有效降低成本、增加毛利。

一般热门跨境电商产品的退税比例在11%-17%之间。

外贸企业退税金额=增值税专用发票注明的进项金额×增值税退税率

（进货发票上的税率与国家退税率较低者）

生产企业：出口货物增值税“免、抵、退”，计算方法比外贸企业复杂，具体如下：

免征：生产企业出口自产货物免征增值税企业生产、销售过程中

抵销：生产企业出口自产货物所使用的原材料、零部件、燃料、电力等所含的可退还进项税额为抵扣内销货物应纳税额

退还：制造企业出口自产货物当月应抵扣进项税额大于应纳税额时，未使用的部分将被退还。

在仔细评估产品的毛利和净利润率后，将产品分类进行营销：

如果您想打造爆款或模特，根据对于利润分享模式，如果条件允许，可以调整到市场最低价格，并开展广告和联盟营销，快速抢占市场；

如果定位为利润钱，就需要做差异化营销，注重内容质量，选择合适的目标受众。在为新产品定价时，如果该产品在市场上面临的竞争压力较小，我建议使用“撇脂定价法”，即在产品生命周期的早期阶段，在竞争对手之前尽早将产品定价较高。在开发类似产品之前，必须尽快收回投资，并为产品的降价、折扣腾出空间。随着时间的推移，逐步降低价格，进入更灵活的市场，将更容易赶上平台的利润高峰期。

2.3灵活调价

在影响产品价格的外部因素中，我们谈到了市场需求和竞争对手对价格的影响。市场不断变化，价格必须相应灵活调整。因此，经营者必须时刻了解竞品的情况，制定关键词调研市场过程的SOP，以自然周为单位跟踪研究竞品和细分市场的竞争情况。

产品投放市场后，市场对产品的反馈同样重要。成本和回报分数也会影响价格。